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Malgré le temps passé à expliquer la meilleure option pour rétablir la santé bucco-dentaire de vos patients, vous déplorez un très (trop) grand nombre de refus de soins. La crise, le contexte ne sont peut-être pas les seuls en cause… Certaines techniques permettent de mettre toutes les chances de transformation de son côté.
Comme dans les tous les processus de décisions, il existe de grandes étapes à baliser pour aider vos patients à décider de s’impliquer dans leur pleine santé bucco-dentaire. Même s’il est question de leur santé, les arbitrages qui se jouent restent les mêmes que pour toute autre investissement (même de loisir ! Cela participe à nous rendre plus humble lorsque notre plan de traitement qui rendra son sourire à notre patient entre en balance avec la voiture sans permis du petit dernier). Après la présentation d’un plan de traitement, il est estimé qu’un patient sur trois prend immédiatement rendez-vous pour les soins recommandés, un tiers hésite et diffère et un autre tiers refuse le plan de traitement. Au-dessus de 30% de refus, il convient de chercher les raisons en interne.
70 jours pour prendre rendez-vous
Lorsque les patients sont face à vous et à vos explications, ils écoutent attentivement leur recommandation de plan de traitement… et sont souvent convaincu que la suivre représente une nécessité absolue. Pourtant, ils tardent souvent à « transformer l’essai », et selon les chiffres de Dental Economics, il leur faut en moyenne 70 jours pour prendre rendez-vous et s’engager dans les soins recommandés.
Poser les (bonnes) questions
Lors de la présentation du plan de traitement s’assurer que le patient comprend les informations et les solutions que vous leur avez fournies. Pour être certain d’avoir son oreille, il est important de savoir ce qui les motive dans leur santé bucco-dentaire. Les standards des uns ne sont pas ceux des autres, en ce qui concerne l’esthétique et même le fonctionnel. Connaître les motivations personnelles d’un patient (souvent les premiers mots prononcés au téléphone ou dans la première entrevue au cabinet) donne clairement ces clés là… Les patients sont souvent ravis de pouvoir s’en ouvrir après de leur praticien, mais il s’agit de leur poser la question !
Opter pour des visuels pédagogiques
Qu’il s’agisse de schémas dessinés sur un coin de table, de modèle de montre, de fiches pédagogiques, de vidéos… de photos intra-buccales ou vidéos de leur problème bucco-dentaire, cette confirmation visuelle fournit un élément tangible sur lequel se reposer pour ancrer le problème dans la tête du patient. Ils s’approprient leurs problèmes dentaires… et les rapprochent de l’acceptation de votre solution.
Passer le relai à l’administratif
Pour la mise en œuvre du plan de traitement, le moment est venu de passer le relai à l’administratif avec lequel le patient est souvent plus à l’aise pour discuter des facilités de paiement par exemple.
